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O que você está procurando?

Seu fornecedor te ouve e te ajuda ou só entrega o que você pede?

Só se constrói quando se conhece muito bem o negócio do cliente

​​Nos anos 80, o Japão criou o conceito de "Just in Time" que livremente podemos entender como um sistema de administração de produção onde um produto (matéria-prima) só é adquirido/comprado no momento exato em que é necessário. Neste método não há estoque de materiais.

Neste modelo, a relação cliente/fornecedor era pontual e somente sob demanda. O cliente tinha uma necessidade específica e falava com seu fornecedor, enquanto este aguardava a geração de novas demandas para vender/entregar.

Este modelo é pobre e unilateral. O cliente pensa e age sozinho e o fornecedor é um mero coadjuvante passivo à espera de alguém que "salve sua lavoura" (leia-se compre seu estoque). Aqui temos tipificado o temido "mar vermelho", onde o que define a relação invariavelmente é o preço.

Evidentemente que este modelo atendeu (e pode ser que ainda atenda) – particularmente espero que não - algumas verticais de negócios, mas o que vemos hoje em dia é uma relação muito diferente desta.

Na atualidade as relações entre clientes e fornecedores não se restringem (ou não deveriam se restringir) ao modelo de:

Demandas de solicitações [pedido] -> atendimento às solicitações [entrega]


As relações estão mais próximas e mais parecidas com o termo "parceria" que pressupõe um fornecedor que estando mais próximo de seu cliente entende as demandas de negócio do seu interlocutor e da Organização.

Este fornecedor deixou o perfil passivo e é pró-ativo no entendimento do negócio do cliente. A visão atual deve ser a médio e longo prazo ajudando-o a entender suas necessidades e principalmente criando demandas que o cliente, tomado pelo seu dia-dia, não consegue enxergar.

Criar novas demandas deveria ser o mantra de todos bons parceiros, pois isto só se constrói quando se conhece muito bem o negócio/cenário do cliente: quando está ouvindo o que ele está dizendo, quando compartilha os desafios de negócios e principalmente o ajuda a ser mais feliz.

Mais feliz? Sim!


A meta do seu cliente (seja lá qual for) deveria ser a meta do parceiro também.

Por exemplo: ele vai ser bonificado se entregar o projeto antes do final do ano? Sim! Então vamos entregar o projeto na data ideal para ele!

Evidentemente que este objetivo tem que ser viável (tecnicamente) e caso não seja, o fornecedor deve ser honesto e transparente apontando os riscos e principalmente oferecendo boas alternativas.

Este compartilhamento de desejos e desafios cria um clima de verdadeiro relacionamento, onde todas as coisas (boas e ruins) são colocadas à mesa. Neste cenário, todos estão olhando na mesma direção e estão dispostos a fazer o que for necessário para dar certo.

Como nas relações pessoais, a palavra de ordem é confiança.


Confiança do cliente que está em frente a um parceiro disposto a trabalhar junto para alcançar seus objetivos e confiança do parceiro que pode oferecer visões "fora da caixinha" pois conhece profundamente seu cliente.

Este modelo de relacionamento é fartamente propagado por aí.

Vemos muitos textos, matérias falando deste tema, etc. mais a pergunta que não quer calar é:


E na prática?


As empresas estão de fato aplicando este modelo – que pressupõe a exposição de suas fraquezas e fortalezas – com seus ​fornecedores atuais?

Os fornecedores atuais estão dispostos a caminhar junto com seus clientes e saber que seu sucesso é consequência do sucesso do dele, como se ele fosse parte integrante do seu time (seu sócio por exemplo)?

  • Se você ainda não teve a coragem de mergulhar neste modelo, sinto dizer que você está perdendo tempo (leia-se dinheiro).

  • E se tem um fornecedor que ainda está lá no tempo do "Just in Time", caro amigo, está na hora de mudar. #ficaadica



Valéria Rotilio é Gerente de Negócios da Mult-connect



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